Un corso si compra in mezz’ora. Un percorso richiede che qualcuno venga a vedere come lavorate davvero. Comincio sempre da lì, e quello che propongo dopo dipende da quello che ho visto.
Poi un colloquio con chi guida il reparto, per capire se quello che ho visto fuori corrisponde a come l’azienda ha deciso di lavorare, oppure no.
Da lì costruisco la restituzione, due ore con la proprietà su punti di forza, aree di miglioramento e cosa farei io. Su quello che ho visto, non su quello che vendo. Prima di quel momento non c’è nessuna proposta e nessun impegno.
È organizzato a blocchi, quindi si può partire da uno solo e valutare il resto dopo.
Il manuale di vendita si scrive con un gruppo interno, la direzione commerciale, il marketing, un venditore senior, la parte tecnica, con incontri regolari fino a lavoro finito. Non è una settimana di lavoro, ed è la cosa che resta all’azienda anche quando io non ci sono più.
Solo dopo passo ai commerciali. Un venditore che torna dall’aula con un metodo nuovo e trova un capo che ragiona come prima, in tre settimane torna come prima anche lui.
Per le aziende con una rete vendita il passo successivo è l’analisi sul campo, senza impegno.
Dalle poche settimane a diversi mesi, in base a quanto va costruito prima dell’aula. Le giornate in aula sono poche, la parte lunga è la costruzione degli strumenti e il consolidamento sul campo.
Un corso finisce quando finisce l’aula. Un percorso comincia dall’analisi sul campo e si chiude con l’affiancamento, mesi dopo, per verificare cosa è stato applicato davvero.
Sì, attraverso i fondi interprofessionali, che le aziende alimentano già con la contribuzione dello 0,30% in busta paga, oppure con bandi regionali ed europei.
No. Il punto di partenza è spesso la rete vendita, ma i percorsi coprono anche la leadership, la gestione dei collaboratori, il passaggio generazionale e le dinamiche tra reparti.
Con un confronto di un’ora per mettere a fuoco il problema, che quasi mai coincide con la richiesta iniziale. Per le aziende con una rete vendita il passo successivo è l’analisi sul campo, senza impegno.
