Prima di fare questo mestiere ho lavorato vent’anni nella vendita, cominciando come venditore e arrivando alla direzione commerciale in due multinazionali del settore chimico. In quegli anni ho selezionato, formato e seguito circa 140 venditori.
Racconto questa parte per una ragione precisa. Quando un imprenditore mi spiega che la rete vendita non porta quello che dovrebbe, oppure che un responsabile appena promosso non riesce a farsi ascoltare dai suoi, non sto ascoltando un caso di studio. Sono problemi che ho avuto sulla scrivania per vent’anni, con la responsabilità di risolverli entro dicembre e con i miei numeri che dipendevano da quanto bene li risolvevo.
Perché in ogni impresa c’è qualcuno che chiude più degli altri, qualcuno che i collaboratori seguono senza discutere, qualcuno che sa tenere insieme un gruppo nei mesi difficili. Quasi sempre nessuno ha mai messo per iscritto come ci riesce, e quel valore resta chiuso in una testa sola.
Da vent’anni lavoro con le persone che vendono e con quelle che le guidano, prima dentro le aziende e oggi al loro fianco.
Due giornate intere, dal primo appuntamento all’ultimo, prima di dire una sola parola sulla formazione. È l’unico modo che conosco per capire davvero come lavora un’azienda, perché quello che una persona fa davanti a un cliente non coincide quasi mai con il resoconto che ne dà rientrando in ufficio.
Ho iniziato come venditore e ho chiuso come direttore commerciale, in due multinazionali del settore chimico. In quegli anni ho selezionato, formato e accompagnato circa 140 venditori.
Ho imparato lì la parte che nei corsi non si trova: cosa succede a una persona quando i numeri non arrivano, come si tiene insieme una squadra quando l’anno è andato male, quanto tempo passa davvero prima che un metodo nuovo diventi un’abitudine.
A un certo punto mi sono accorto che di tutto quel lavoro me ne interessava soprattutto una parte, guardare una persona che si era inceppata e vederla ripartire. Dal 2022 faccio solo quella.
Il mio approccio è concreto e verificabile. Non propongo formule né soluzioni valide per chiunque, ma un percorso costruito su quello che ho visto in azienda, che risparmia tempo, riduce le dispersioni e concentra le energie dove producono un risultato.
Ogni percorso, qualunque sia il punto di partenza, si muove su tre leve.
i risultati dipendono dalla persona invece che dall’azienda
non si vende e non si guida nessuno
le decisioni si annunciano ma non accadono
Uso un modello, trasversale a tutti i percorsi, che riconduce gli interlocutori a quattro stili, ciascuno con i propri bisogni e le proprie leve motivazionali. Li chiamo i 4 Raggi.
Trova applicazione nella trattativa commerciale, nella gestione dei collaboratori, nella selezione del personale di vendita e nell’analisi della composizione dei reparti:
Al venditore serve per capire chi ha davanti nei primi minuti
Al responsabile serve per capire perché lo stesso feedback, dato a due collaboratori diversi, produce due reazioni opposte
A un gruppo serve per riconoscere che i conflitti che si ripetono da anni hanno quasi sempre una spiegazione strutturale, e non un colpevole
Nel dicembre 2022 ho conseguito il diploma di coach professionista, al termine di un percorso riconosciuto da ICF come ACSTH.
Il coaching è una professione disciplinata dalla legge 4/2013, con un codice etico che parte dalla riservatezza e non ammette eccezioni, nemmeno verso chi commissiona il percorso.
Formazione e coaching sono due mestieri distinti e li tengo distinti. La formazione trasferisce un metodo a un’aula, il coaching accompagna una persona su un obiettivo suo. Nei percorsi aziendali in molti casi si susseguono, ed è quello che li rende duraturi.
persone formate
ore d’aula
ore complessive tra aula e affiancamento sul campo
venditori formati e guidati nei vent’anni precedenti, da direttore commerciale
Aziende venete dai 6 ai 150 dipendenti, dal titolare fino a chi sta in prima linea, e professionisti che scelgono di formarsi in aula insieme ad altri.
Ho sede in Veneto e qui si concentra la maggior parte dei progetti. Per percorsi strutturati o per reti vendita distribuite su più regioni lavoro in tutta Italia.
Accetto i percorsi in cui credo di poter fare davvero la differenza. Quando non è così lo dico subito. Il primo incontro serve a mettere a fuoco il problema, che quasi mai coincide con quello della richiesta iniziale.
