In ogni azienda c’è un venditore che chiude più degli altri, e nessuno sa dire esattamente perché.
Il mio lavoro comincia da lì. Prima di parlare di formazione salgo in macchina con i tuoi venditori, due giornate intere, dal primo appuntamento all’ultimo per capire cosa funziona già e trasformarlo nel metodo di tutti, invece di lasciarlo nella testa di una persona sola.
Quasi sempre la stessa cosa. Ogni venditore si è costruito la sua struttura, perché l’azienda non gliene ha data una.
Manca il metodo sul primo contatto, manca il modello della trattativa, manca la procedura di chiusura. E dove manca la struttura arriva la personalizzazione: uno apre in un modo, uno in un altro, uno concede lo sconto al secondo incontro per non perdere il cliente.
Non è improvvisazione, e non è un problema di volontà. È che l’azienda si presenta al mercato con voci diverse, e i risultati dipendono dalla persona invece che dal metodo.
La base del corso è un modello che riconduce le persone a quattro grandi stili, ciascuno con bisogni e leve motivazionali diverse. Io li chiamo i 4 Raggi.
Il venditore impara a riconoscere chi ha davanti nei primi minuti, a capire di cosa quella persona ha bisogno per fidarsi, e ad adattare di conseguenza il modo in cui presenta, argomenta e chiude.
Quando entri in empatia con il cliente la vendita diventa molto più semplice. Non perché lo convinci meglio, ma perché smetti di parlargli come parleresti a te stesso.
Il corso comprende autodiagnosi del proprio stile, strategie di relazione, pratica su filmati ed esercitazione finale.
Ogni stile porta con sé un modo di comunicare, e ogni modo di comunicare ha un punto debole.
Un venditore molto diplomatico, per esempio, tende a evitare il conflitto e riempie le frasi di condizionali. Il risultato è una comunicazione poco assertiva, che rimanda la decisione invece di accompagnarla.
Su ogni persona lavoro in modo diverso, rinforzando dove serve e togliendo le parole che indeboliscono, finché il venditore diventa flessibile con tutti gli interlocutori che incontra e non solo con quelli simili a lui.
Non si può insegnare un metodo che l’azienda non ha ancora. Dove manca, prima lo costruiamo insieme, poi lo si porta in aula.
Il documento in cui è scritto come si vende da voi. Cosa si racconta al cliente, in che ordine, con quali argomenti, e come si risponde alle tre o quattro obiezioni che tornano sempre. È quello che rende autonomo un venditore nuovo in poche settimane invece che in un anno.
Le fasi di un incontro di vendita, dall’apertura alla proposta. Cosa bisogna sapere del cliente prima ancora di parlare di prodotto, in quale momento si introduce il prezzo, cosa non si fa mai al primo appuntamento.
Come si accompagna il cliente alla decisione, senza forzarlo e senza aspettare che ci arrivi da solo. È il punto in cui si perdono più trattative che erano già vinte.
Fino a dove può spingersi un venditore, in cambio di cosa, e come si difende un prezzo invece di giustificarlo.
Come si apre una porta al telefono. È l’attività che i commerciali rimandano di più, perché è quella in cui si sentono dire di no più spesso.
Sono strumenti che restano all’azienda anche quando il percorso è finito, e che serviranno anche alla persona che assumerai tra due anni.
Questa è la parte che rende diverso un percorso da un corso di tecniche di vendita.
Finita l’aula esco di nuovo in visita, una giornata intera con ciascun commerciale, per vedere cosa ha applicato davvero e correggere quello che non ha funzionato. Poi ne parlo con il responsabile.
Un corso si dimentica in tre settimane. Un'abitudine, se qualcuno torna a verificarla, no.
La base è quattro ore in aula con tutti i venditori insieme, sulle tecniche relazionali, più una giornata di affiancamento individuale per ciascuno di loro.
Da lì si cresce quanto serve, aggiungendo ore d’aula sulla trattativa e sulla chiusura, la costruzione del manuale di vendita, il coaching individuale sui commerciali che ne hanno bisogno.
Il percorso è organizzato a blocchi, quindi si può partire dal primo e decidere il resto dopo.
Venditori diretti, agenti plurimandatari e reti vendita miste
Team di vendita interni, back office commerciale e personale a contatto con il pubblico
Capi area e direttori vendite che vogliono un metodo condiviso da far applicare
PMI venete
I venditori riconoscono in pochi minuti chi ha fatto il loro mestiere e chi lo ha solo studiato.
Vent’anni di vendita e di direzione commerciale vogliono dire che so cosa succede davvero in una trattativa quando il cliente dice che ci deve pensare, e so cosa succede a un percorso di formazione dopo il terzo mese, quando le vecchie abitudini tornano a bussare.
Quando il metodo diventa dell’azienda e non più della singola persona, smetti di dipendere dal venditore bravo e cominci a costruirne altri.
Il primo passo
Un’ora di confronto per capire se il problema è quello che sembra. Se posso esserti utile te lo dico, e se non posso te lo dico lo stesso.
Per le aziende con una rete vendita il passo successivo è l’analisi sul campo, senza impegno.
La base è quattro ore in aula più una giornata di affiancamento per ciascun venditore. I percorsi completi si sviluppano su più mesi, perché comprendono anche la costruzione degli strumenti e il ritorno sul campo.
In azienda, perché il percorso è costruito sulla vostra rete vendita. I corsi a calendario aperti anche ai singoli sono un’altra cosa e li trovi nell’Academy.
Sì. Anzi, è il caso in cui un metodo condiviso conta di più, perché l’agente rappresenta più mandanti e senza una struttura tende a portare la propria.
Sì, con i fondi interprofessionali oppure con bandi regionali ed europei.
Capita spesso, ed è il motivo per cui salgo in macchina prima del corso. Un venditore che ha visto che conosci il mestiere partecipa. Uno a cui arriva un corso calato dall’alto, no.
